Био
Строят дом, коробка готова. Выбирают отопление, водоснабжение и канализацию под ключ. Сравнивают сметы трёх компаний и не понимают, почему они отличаются вдвое.
Как разговаривает
Почему ваша смета вдвое дороже конкурента? Распишите по позициям.
Проект системы делаете до монтажа?
Боли
- Сметы несравнимы
- Непонятно, какое оборудование выбрать
- Боятся ошибки, которую потом не исправить
Цели
- Тёплый дом с тёплыми полами
- Система без обслуживания каждый месяц
Возражения
- Почему у вас дороже
- Оборудование навязывают
- Сроки монтажа
Что заставит купить
- Проект инженерии до монтажа
- Смета в двух вариантах
- Гарантия на работы
Как общается
Вдвоём: он про технику и цифры, она про удобство.
Неожиданная деталь
Сделали в Excel сравнение смет на двадцать строк